BAZA ZNANJA
|
Kurs: - Lična prodaja Materijali vezani uz ovu lekciju: - Test planiranje i proces lične prodaje - Planiranje i proces lične prodaje (PDF dokument) Priprema prodajnog razgovora je temelj i preduslov svake uspešne prodaje. Profesionalci to veoma dobro znaju, i zbog toga ovoj fazi posvećuju značajno vreme.
Plan aktivnostiDobri prodavci svakog petka prave plan aktivnosti za sledeću nedelju: koga treba da pozovu, sa kim treba da se sastanu prema ranijim dogovorima, da završe prodaju ako su je ranije otpočeli itd. Kada pravite plan za narednu nedelju, vodite računa o vremenu koje vam je potrebno za pojedine radne aktivnosti - uobičajena je sledeća distribucija radnog dana:
Plan aktivnosti proizilazi iz plana prodaje, čiji su glavni elementi: proizvod, vremenski period i tržište - kupci, prodajni kanal ili teritorija. Plan prodaje, faze:
Tehnika prodaje - pawnfabU kontaktu sa kupcem, prodavac je, slično glumcu, uvek na sceni. Zbog toga je prvi utisak koji prodavac ostavi na kupca od ogromnog značaja. Kupcima prilazi toliko mnogo prodavaca, da oni veoma brzo odluče da li će vam pokloniti svoju pažnju, ili će biti potpuno nezainteresovani za razgovor (procene kažu da je za to dovoljno tridesetak sekundi). Ako je taj prvi utisak pozitivan, i ako kupac u sebi kaže: "Dopada mi se pojava, nastup, maniri, ton ili stav ovog prodavca. Izgleda daje iskreno zainteresovan za mene i moje potrebe - da čujem šta ima da mi kaže!", tek ste se onda "kvalifikovali" za dalji razgovor. Da bi to postigli, budite:
Jednostavno rečeno, da bi imali priliku da prodate svoje proizvode ili usluge, morate prvo da "prodate"sebe! Ukoliko ste u tome uspeli, možete da počnete sa PAWNFAB tehnikom. PAWNFAB je tehnika prodaje, koja je dobila naziv od prvih slova 7 reči na engleskom, koje označavaju pojedine faze ove tehnike, koje proističu jedna iz druge:
Zbog toga, da bi kupac uopšte imao interes da razgovara sa prodavcem, on mora da ima problem, a problem je stanje koje onemogućava čoveka da postigne svoj cilj.Taj cilj može da bude: a) da kupac zadovolji svoje nezadovoljene potrebe Srećom (za prodavca), većina kupaca ima niz nerešenih problema i nezadovoljenih potreba ili želja. Iz ove poznaje proizilazi da uspeh prodavca zavisi od toga da li je kupcu pristupio na način koji će omogućiti da prepozna njegove probleme, za koje ponuđeni proizvodi, usluge ili ideje koje mogu da predstavljaju rešenje. Do informacija o kupčevim problemima dolazi se postavljanjem pitanja i pažljivim slušanjem odgovora koje kupac daje, kao i svim drugim pouzdanim ˝kanalima˝. To je jedan razlog zašto informatika o kupcima mora biti kompletna i ažurna. Ukratko, ukoliko se jasno ne istakne problem koji kupac ima, nema šanse za prodajom!
Prodavac nikada ne može biti siguran da li je kupac svestan koristi koje može imati, zbog čega ih mora izgovoriti. U protivnom, sve je bilo uzalud! Za kupca, postoje dve vrste (grupe) koristi:
Tehnika prodaje - AIDAAIDA je takođe dobila ime od početnih slova reči: A - Attention (pažnja) - Budite uočljivi! Zapamtite detalje svog nastupa kojim ste zaintrigirali kupca! Pored očiglednih racionalnih elemenata, prodaja je istovremeno interpersonalni emotivni proces, zbog čega prodavač mora sa kupcem da uspostavi odnos međusobnog poverenja, razumevanja, otvorenosti i obostranog zadovoljstva. Ovakav odnos se ne uspostavlja preko noći, već procesom pažljive i osmišljene komunikacije za sve vreme trajanja poslovnih odnosa. I - Interest (interes) - Pobudite interes! Ako je kupcu potrebno ono što nudite, ova faza može da traje veoma kratko. D - Desire (želja) - Rasplamsajte kupčevu želju da kupi! Istraživanja pokazuju da prosečni kupci čuju i razumeju samo polovinu od onoga što im prodavci govore. Vrlo često prodavci govore previše ili prebrzo, nejasno, upotrebljavaju opšte fraze ili tehničke termine, pogrešno pretpostavljajući da ih kupci razumeju, što za posledicu ima neuspešnu prodaju. Zbog toga je važno da se koriste reči koje će obezbediti razumevanje kupca i pojačati njegovu želju da kupi proizvod. A - Action (akcija) - Preduzmite akciju i prodajte! Akcija predstavlja prirodan završetak procesa prodaje kada kupac prihvata ponudu, potpisuje porudžbinu ili kupoprodajni ugovor.
Tehnika prodaje - NFARPredstavlja akronim od reči: N - Needs (potrebe) U uvodnoj konverzaciji utvrđuje se kupčeva potreba za proizvodom. Ukoliko se utvrdi da kupac nije svestan svojih potreba, potrebno mu je prikazati:
F - Features (karakteristike) Korišćenjem logike, kupcu treba omogućiti da shvati kako nabrojane karakteristike mogu jednostavno biti pretočene u ... A - Advantages (prednosti)... nad proizvodima koje je do tada primenjivao. R - Reaction (reagovanje) U ovoj, završnoj fazi NFAR tehnike potrebno je utvrditi da li je prodaja uspešno završena ili treba još jednom ponoviti neke faze prodajnog razgovora.
Zaključenje prodaje Kada su sve faze razgovora završene, zaključenje prodaje predstavlja finale i krunu svih napora koje je prodavač uložio. Osnovni cilj ove faze je da kupac odluci da kupi proizvod upravo sada! Odgovor kupca na vaš zahtev za zaključenje prodaje takođe pokazuje da li je proces prodaje završen ili je potrebno da se preduzmu još neki koraci ili otklone još neke prepreke.
Šta posle zaključenja prodaje?Mnogi prodavci pogrešno misle da je njihov posao završen zaključenjem prodaje. Profesionalci, međutim, znaju da se njihov posao nastavlja i posle toga. Komunikacija sa kupcem koja se odvija nakon zaključenja prodaje (pismom, telefonom, posetama itd. ) ima za cilj zadovoljstvo kupca. Prodaja nije završena porudžbinom ili zaključenjem ugovora. Ona je obavljena tek kada je proizvod isporučen ili usluga obavljena, kada je finansijski deo dogovora korektno ispunjen, i kada kupac uživa u koristima koje je transakcijom dobio. Istraživanja pokazuju da nezadovoljan kupac svoje nezadovoljstvo prenosi u proseku na desetoro drugih ljudi, a oduševljen kupac svoje oduševljenje na petoro. To je razlog što profesionalcima cilj nije da njihovi kupci budu samo zadovoljni, već oduševljeni, jer takav pristup pored toga što zadržava stare kupce, donosi i nove preporuke, nove kupce i nove prodaje.
|